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近幾年折扣化在中國(guó)擦出了新的火花，從零食量販一路燒到了商超，低價(jià)、性價(jià)比等關(guān)鍵詞不斷刷屏。

回看日本，數(shù)十年前就開(kāi)始的折扣化變革之戰(zhàn)，OK 超市是其中優(yōu)秀選手：銷售額連續(xù)增長(zhǎng)36年，滿意度13連冠，完勝沃爾瑪。

OK超市最大的特點(diǎn)是在沒(méi)有自由品牌，不打廣告，不做促銷，沒(méi)有借款，沒(méi)有加盟的情況下，它的凈利潤(rùn)依然可以達(dá)到5個(gè)點(diǎn)以上，其所體現(xiàn)的盈利能力已經(jīng)足以躋身全球一流零售企業(yè)之列。在當(dāng)時(shí)正值日本石油危機(jī)和經(jīng)濟(jì)泡沫的時(shí)代，折扣超市領(lǐng)域也充斥著像targes和唐吉訶德等一系列的零售巨頭,OK 超市在這樣的大背景下仍然成功實(shí)現(xiàn)了折扣化，它做對(duì)了什么？

一、把摳門演繹到了極致。零售業(yè)在獲客和留客上，通常有兩種方法，即長(zhǎng)期低價(jià)和高低價(jià)策略，在日本經(jīng)濟(jì)繁榮進(jìn)入尾聲的時(shí)代，ok超市果斷選擇了前者。而價(jià)格上做到“天天低價(jià)”并不難，難的是搭建一個(gè)即能實(shí)現(xiàn)低價(jià)又不會(huì)讓企業(yè)賠錢的收支結(jié)構(gòu)。所以為了控制成本，OK超市幾乎“摳”到了極致，把超市里的熒光燈都換成LED-兼容照明，為了省電甚至在夏季也不提供冷藏飲料。在人員成本壓縮上，OK 超市更是再放大招，其他便利店和超市24小時(shí)營(yíng)業(yè)，而它偏偏反其道而行，只在每天8：30-21：30營(yíng)業(yè)，從而有效縮減了店員數(shù)量和工作時(shí)長(zhǎng)。

而面對(duì)高昂的房租和建設(shè)成本，OK 超市也有自己的辦法。不同于友商熱衷于租賃店面、輕資產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，OK 超市更傾向于買入土地、成立自有物業(yè)，或簽訂長(zhǎng)達(dá)20年的租賃合約，以延長(zhǎng)資產(chǎn)使用期限的方式實(shí)現(xiàn)效益最大化。

另一方面，為了省下更多的采購(gòu)成本，OK 超市通過(guò)精簡(jiǎn) SKU 把供應(yīng)商的可選范圍縮小，從而實(shí)現(xiàn)對(duì)單一品牌的大量采購(gòu)，進(jìn)而獲得對(duì)后者的議價(jià)權(quán)、壓低采購(gòu)價(jià)格。

二、選擇薄利長(zhǎng)存，把“天天低價(jià)”刻進(jìn)了消費(fèi)者的心里，1989年，OK超市堅(jiān)決實(shí)施全市最低價(jià)策略，不僅每日派店員實(shí)地探訪附近友商的價(jià)格體系，還會(huì)邀請(qǐng)消費(fèi)者告知其商品是不是比其他超市貴。而一旦出現(xiàn)友商價(jià)格更低的情況，OK 超市就會(huì)貼上“為了對(duì)抗競(jìng)爭(zhēng)店而降價(jià)”的 POP，對(duì)商品降價(jià)銷售，這些措施極大提升了顧客滿意度和忠誠(chéng)度，贏得了市場(chǎng)的廣泛認(rèn)可。截至2023年3月，OK Club 會(huì)員數(shù)量達(dá)到約677萬(wàn)。遠(yuǎn)超山姆在中國(guó)的400多會(huì)員（截至2022年11月），以及盒馬的近300萬(wàn)會(huì)員（截至2023年12月）

三、不盲目擴(kuò)張。不同于零售行業(yè)流行的“快速開(kāi)店、快速試錯(cuò)”，OK 超市一個(gè)不成文的規(guī)定是“一旦開(kāi)業(yè)就絕不關(guān)店”。秉持審慎理念，OK超市精選國(guó)道16號(hào)線沿線及以內(nèi)開(kāi)店，聚焦穩(wěn)定中產(chǎn)消費(fèi)者，兜底平效，通過(guò)降低費(fèi)用率、提升利潤(rùn)率，實(shí)現(xiàn)盈利，雖面臨周期長(zhǎng)、投資高等挑戰(zhàn)，仍穩(wěn)健擴(kuò)張。截至2023年9月，在OK超市144家店中，僅有一家店因?yàn)榻ㄖ锢匣P(guān)閉。

憑借它極致的成本管控和不斷增長(zhǎng)的銷售額，OK超市單店日銷售額基本維持在54萬(wàn)左右，年銷售額達(dá)到了2個(gè)億左右，而它的平均單店的面積，是在1626平。截至2023年2月，OK超市年銷售額276.2億元人民幣，凈利潤(rùn)15.1億人民幣，凈利潤(rùn)率高達(dá)5.47%。

目光轉(zhuǎn)向國(guó)內(nèi)。

根據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)調(diào)研統(tǒng)計(jì)，近年，中國(guó)消費(fèi)者購(gòu)物首先考慮剛需的占比41%，考慮性價(jià)比最高產(chǎn)品的占比36%，同時(shí)在購(gòu)買行為上超過(guò)9成用戶會(huì)進(jìn)行比價(jià)，8成左右用戶會(huì)主動(dòng)搜索優(yōu)惠券。國(guó)內(nèi)中產(chǎn)消費(fèi)群體持續(xù)向物美價(jià)廉渠道傾斜，奧萊店/折扣店作為首選購(gòu)物渠道的指數(shù)增長(zhǎng)68%。

曾經(jīng)發(fā)生在 OK 超市身上的劇情在中國(guó)重新上演：盒馬、永輝、胖東來(lái)等紛紛探索折扣化，從商品售價(jià)、SKU 數(shù)量、自有品牌占比、合作對(duì)象等多個(gè)方面進(jìn)行調(diào)整，并尋求折扣化模式下更加適配的收支結(jié)構(gòu)。

性價(jià)比消費(fèi)崛起的時(shí)代，中國(guó)的折扣化賽道也毫無(wú)意外的卷起來(lái)了，那么如何把握折扣化的趨勢(shì)，如何吃好“折扣化”這碗飯?jiān)L呢？希望OK超市38年的折扣化之路能帶給我們一些新的啟發(fā)。