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第一部分：2020年春節(jié)總體規(guī)劃

一、 年貨定位：

1、即為因過(guò)節(jié)而暢銷的商品。即2019年春節(jié)同期銷售單品與去年同期銷售單品有較大提升且平時(shí)都在銷售的品類。

2、包括歷年來(lái)在年節(jié)其間暢銷且貨量緊缺的名煙名酒、散裝休閑食品、炒貨、高檔禮包禮盒、傳統(tǒng)裝喜慶飲料、高檔紅酒禮盒、糖果、休閑食品、營(yíng)養(yǎng)保健品、南北干貨、烹調(diào)糧油食品等。

3、非食品主要以紙品、家居百貨、廚房用品、清潔用品、喜慶用品為主

4、年貨商品的庫(kù)存定義主要指用于2019年12月21日至2020年2月8日（春節(jié)前36天及節(jié)后15天，共51天）銷售用的庫(kù)存，2019年12月21日之前的銷售是正常進(jìn)貨。

5、年貨清單的制定工作于2019年12月1日之前制定完畢（年貨商品目錄附表）

二、 2020年春節(jié)銷售業(yè)績(jī)總體目標(biāo)：銷售提升 %，年貨啟動(dòng)時(shí)間19年12月21日至20年2月8日（正月十五）共計(jì)51天。

三、 各部門銷售指標(biāo)（簡(jiǎn)表）（2019春節(jié)期間指2019年1月1日至2019年2月20日，2020春節(jié)指2019年12月21日-2020年2月8日）

第二部分：2020年春節(jié)工作計(jì)劃

一、2020年春節(jié)業(yè)績(jī)目標(biāo)：

1、以2019年春節(jié)2月4日（農(nóng)歷除夕）為時(shí)間點(diǎn)，前36天后15天共51天的銷售的同比去年提升 %。各部門集中精力，共同攜手，確保銷售及毛利額能夠在去年基礎(chǔ)上有大幅提升。（具體銷售計(jì)劃金額同上表）

2、具體工作要求：

A：門店根據(jù)去年銷售基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，制定春節(jié)的銷售指標(biāo)，并于2019年12月 1日之前將門店銷售指標(biāo)分解到各部門。

附表：食品、非食品、生鮮表格

B、要求各品類采購(gòu)將銷售指標(biāo)于12月1日前分解到各類別（含重點(diǎn)品牌、主打商品的跟蹤），門店根據(jù)年貨商品銷售清單及時(shí)做好年貨到貨的跟蹤工作，并按銷售情況完成重點(diǎn)年貨的囤貨工作（現(xiàn)采自采要有資金使用計(jì)劃、本地供應(yīng)商要有年貨供應(yīng)協(xié)議）。

C：要求各處各課高度重視年貨銷售，每周對(duì)庫(kù)存及銷售進(jìn)行分析評(píng)估，同時(shí)重點(diǎn)跟進(jìn)重點(diǎn)商品、主打商品的庫(kù)存及銷售情況并根據(jù)銷售及庫(kù)存進(jìn)行合理的庫(kù)存?zhèn)湄洝⒄{(diào)配、促銷安排等工作。

二、2020年年貨品類（品類規(guī)劃強(qiáng)調(diào)年貨品牌、品項(xiàng)豐富齊全，特別強(qiáng)調(diào)“品牌商品+地方性商品+禮品/禮盒+高銷售高毛利商品+最低價(jià)商品+高品質(zhì)年貨商品”的品類組合）

1、酒類商品：

A、品牌商品：白酒：五糧液、劍蘭春、水井坊、金六福、枝江、稻花香

紅酒：長(zhǎng)城、張?jiān)！⑼醭?、自采品?

啤酒：青島、重慶、哈爾濱

保健酒：勁酒、柳宗元酒

B：禮品禮盒：白酒（茅臺(tái)、五糧液）、紅酒（威龍、張?jiān)?、長(zhǎng)城、王朝）

2、油類商品：

A：品牌商品：金龍魚（植物油代表）、魯花（花生油代表）、金浩（茶油代表）、西王（玉米油）

3、休閑類商品：（散貨休閑品類在年貨銷售中占較大比例，重點(diǎn)：旺旺、徐福記、阿爾卑斯、德芙巧克力、鹽津鋪?zhàn)樱?

A：餅干糕點(diǎn)類：徐福記、旺旺、卡夫系列、嘉士利

B：蜜餞類：鹽津鋪?zhàn)?、鐘愛一生、?dòng)心一族

C：糖果巧克力類：德芙、徐福記、金絲猴、中意、馬大姐、喜之郎、旺旺、雅客、阿爾卑斯

D：炒貨類：旭東、洽洽、正林、亞林

E；散貨類：開心果、杏仁、麻辣果、地瓜條、咖啡玉米、松子、葡萄干、桂圓干、荔枝干、核桃、紅棗等

F、果凍類：喜之郎、蠟筆小新、親親

4、禮包禮盒類

旺旺系列、徐福記系列、嘉士利、娃哈哈營(yíng)養(yǎng)快線禮盒、銀鷺禮盒、八寶粥禮盒、王老吉、紅牛、自采禮包禮盒

5、營(yíng)養(yǎng)保健品

智仁、周氏、腦白金、黃金搭檔、黑牛

6、大瓶裝飲料

可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、阿薩姆、營(yíng)養(yǎng)快線1.5L、統(tǒng)一橙汁1.5L、康師傅橙汁1.5L、銀鷺1.5L、椰子汁等等

7、煙系列 軟白沙、硬白沙、精品白沙一代、黃芙蓉王、藍(lán)芙蓉王、中華

8、清潔用品類（大掃除用品）

9、小家電類 炊具系列、電磁爐

10、廚房用品類 包括碗碟、玻璃制品

11、一次性用品類 一次性杯子、一次性碗、一次性桌布、一次性鞋套等

12、果盤、果盒類

13、生鮮鮮品：水果類、水果禮盒類、除夕正月必備蔬菜、海鮮丸子、年后的鮮豬肉等

三、2020年年貨籌備工作進(jìn)度表

（一）重點(diǎn)工作時(shí)間段安排

年貨工作時(shí)間段：（詳見計(jì)劃表）

11月10日至12月1日：2019年春節(jié)商品銷售的回顧及2020年年貨各品項(xiàng)單品清單提報(bào)。

1 2月15日至1月5日完成年貨清單商品的第一批訂單及到貨工作，主要是自采商品中有可能漲價(jià)的商品。

12月1日至12月31日主打商品+低價(jià)自采商品申報(bào)完畢（根據(jù)市場(chǎng)波動(dòng)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）。

12月10日至12月20日完成門店年貨陳列圖紙示意圖的收集工作。

12月10日至12月31日主打商品、低價(jià)自采商品備貨到位，第二批商品要求到位，主打年貨商品（非自采商品），可以考慮現(xiàn)采。

12月1日至1月5日春節(jié)前所有DM促銷商品談判及相關(guān)補(bǔ)充年貨新品、促銷等資料全部錄入完畢

12月1日至12月20日各門店協(xié)助采購(gòu)部春節(jié)特殊陳列等談判完畢

12月25日所有的年貨堆碼要陳列出來(lái)。

12月25日所有的賣場(chǎng)春節(jié)氛圍要展示出來(lái)，要引領(lǐng)顧客感知年節(jié)氣氛。

1月8日至1月15日補(bǔ)充談判、年貨檢查。

1月1日至1月5日，第三批（最后一批）年貨商品要求到位

1月31日前進(jìn)行部分微調(diào)

（二）年貨商品定位及訂貨工作

1、通過(guò)與總部采購(gòu)的溝通及門店數(shù)據(jù)分析對(duì)商品進(jìn)行定位，主要針對(duì)今年暢銷商品、去年年貨品項(xiàng)要求及門店特色商品銷售對(duì)商品進(jìn)行定位（注意隱性缺貨商品）。

2、主打商品、現(xiàn)采商品：在每個(gè)類別商品年貨清單中挑選3—5個(gè)單品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研確定主打及現(xiàn)采單品并與營(yíng)運(yùn)、采購(gòu)、門店三線進(jìn)行主打商品及年貨商品研討，確定主打商品明細(xì)、數(shù)量、及年貨營(yíng)銷（做價(jià)格形象的商品）

3、年貨訂貨時(shí)間：第一批到貨時(shí)間：2019年12月18日（訂貨量30%），第二批到貨時(shí)間：2020年1月1日（訂貨量70%）：第三批到貨時(shí)間：2020年1月5日（訂貨量95%） 第四批到貨時(shí)間：2020年1月15日前（訂貨量100%）。

四、年貨談判與籌備

1、采購(gòu)部提供分類商品清單，且要針對(duì)暢銷緊缺商品、貨源不足導(dǎo)致漲價(jià)商品、促銷商品、主打及現(xiàn)采商品做出明確的采購(gòu)計(jì)劃，門店各部門根據(jù)實(shí)際情況及市場(chǎng)情況分批進(jìn)行囤貨備足貨源（不可過(guò)量造成年后庫(kù)存積壓）。

2、主打及現(xiàn)采商品要求采購(gòu)部于2020年1月1日前與廠家或供應(yīng)商完成價(jià)格談判及備貨工作（需要提前做計(jì)劃），并于2020年1月15日前全部備足貨量。

五、備貨

1、針對(duì)年貨市場(chǎng)有缺貨可能、進(jìn)價(jià)上漲、采購(gòu)有優(yōu)勢(shì)商品等總部采購(gòu)按門店年貨計(jì)劃備貨囤貨。

2、年貨訂貨時(shí)間；

A：12月31日之前，主要為部分暢銷商品及漲價(jià)商品的囤貨工作。

B：年貨商品到貨安排：

（1）第一批：春節(jié)前 37 天（2019年12月18日）到貨率30%

（2）第二批：春節(jié)前 24 天（2020年 1月 1日）到貨率70%

（3）第三批：春節(jié)前 18 天（2020年 1月 5日）到貨率95%

（4）第四批：春節(jié)前 10天（2020年 1月 15日）到貨率100%

（5）除以上時(shí)間安排，針對(duì)其他年貨商品，按正常銷售加補(bǔ)訂單。

注：非食品的年貨商品（自采配送部分）必須在食品備貨之前下好訂單及運(yùn)輸?shù)脚渌蛡}(cāng)庫(kù)，避免往年的優(yōu)先食品裝車與運(yùn)輸，非食品得不到支持，另非食品的年貨商品啟動(dòng)時(shí)間比食品的早。家百類1月1日之前必須全部到貨

XX區(qū)域優(yōu)先配貨，但都必須按照采購(gòu)要求配貨。

第三部分：年貨價(jià)格及年后相關(guān)工作

一、年貨銷售價(jià)格策略

1、年貨商品的市調(diào)工作：過(guò)年暢銷商品、主力商品（主要是價(jià)格）進(jìn)行一次全面的市場(chǎng)調(diào)查，（含他有我無(wú)、特色商品及價(jià)格、品項(xiàng)、品牌調(diào)查）并根據(jù)市調(diào)工作對(duì)價(jià)格進(jìn)行議價(jià)及適當(dāng)調(diào)整，并對(duì)低毛利、負(fù)毛利商品進(jìn)行一次全面的清理，采取低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略。

2、按下發(fā)的銷售指標(biāo)以周為單位進(jìn)行跟蹤：主要是銷售、庫(kù)存、毛利、補(bǔ)充調(diào)劑。

3、年貨價(jià)格的價(jià)格策略：前期做價(jià)格形象，后期做毛利。小年前做低價(jià)位的價(jià)格形象的宣傳，小年后拔高價(jià)格賺取毛利。

4、年貨價(jià)格的調(diào)整工作：2020年 1月 10日調(diào)高B、C類非敏感性商品（調(diào)幅5%~8%）2020 年1月18日調(diào)高部分敏感性商品價(jià)格（調(diào)幅2%~5%）。

二、年貨進(jìn)、銷、存退貨

各部門定期對(duì)年貨的進(jìn)、銷、存進(jìn)行跟蹤，重點(diǎn)關(guān)注銷售及毛利

1、節(jié)前、節(jié)后商品退貨、貨物調(diào)劑調(diào)撥工作（門店注意多與總部相對(duì)應(yīng)的采購(gòu)進(jìn)行溝通，采購(gòu)也要關(guān)注自己商品的庫(kù)存）：

A、12月21日各部門每日跟進(jìn)年貨清單商品，特別關(guān)注暢銷商品及高庫(kù)存商品的銷售及庫(kù)存工作。

B：對(duì)暢銷商品及時(shí)訂貨，并及時(shí)跟進(jìn)，避免節(jié)日商品缺貨的發(fā)生（重點(diǎn)是自采、主打商品及不可退貨商品）對(duì)滯銷商品與預(yù)估商品如發(fā)現(xiàn)庫(kù)存不合理及時(shí)進(jìn)行日銷售分析及時(shí)進(jìn)行調(diào)劑、促銷或清退工作。

C：各部門經(jīng)理重點(diǎn)跟進(jìn)年貨單品，并及時(shí)做到提醒各個(gè)區(qū)域理貨員進(jìn)行訂貨，并積極追蹤供應(yīng)商按訂單需求送貨。

D：可能的話門店各部門督促采購(gòu)對(duì)年貨重點(diǎn)供應(yīng)商簽定年貨銷售貨源保障協(xié)議書。

2、節(jié)后商品退貨：

A、要求2月9日（正月十六）左右對(duì)年貨、高庫(kù)存商品進(jìn)行全面的清退工作，需退貨商品2月15日左右全部清退完畢。

2月15日之前年貨預(yù)算自采庫(kù)存沒(méi)有消化掉98%以上的門店采購(gòu)品類經(jīng)理不參與春節(jié)激勵(lì)獎(jiǎng)金分配。

B、年貨銷售回顧分析及總結(jié)。

三、 年貨陳列及商品毛利要求

1、年貨陳列及費(fèi)用的收取工作。

A、根據(jù)去年年堆及各項(xiàng)費(fèi)用收取情況制定2019年年貨商品的費(fèi)用收取工作，計(jì)劃在去年費(fèi)用基礎(chǔ)上提升20%（采購(gòu)部）.

B、2020年春節(jié)費(fèi)用收取指標(biāo)：（視情況做預(yù)算）

其中：具體品牌及供應(yīng)商費(fèi)用情況

C、為保證各類別商品毛利，合理保證年節(jié)商品毛利，在19年春節(jié)毛利 %的基礎(chǔ)上通過(guò)談判、議價(jià)、調(diào)整、市調(diào)等手段力爭(zhēng)毛利在20年春節(jié)銷售的基礎(chǔ)上提升3-5%,并通過(guò)管控約束對(duì)各部門年貨商品及節(jié)日正常商品制定門店春節(jié)促銷商品毛利表，以此來(lái)約束我們，以保證促銷不泛濫，合理的保證商品毛利。

D、春節(jié)促銷主要時(shí)間段：（根據(jù)企劃方案適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整）。

時(shí)間：年終沖刺末班車

時(shí)間：新年年貨預(yù)熱（第一擋）

時(shí)間：新年年貨預(yù)熱（第二擋樹立價(jià)格形象，小年前做年貨商品的超低價(jià)）

時(shí)間：（農(nóng)歷十二月二十四）小年促銷

時(shí)間：春節(jié)主題促銷

時(shí)間：元宵節(jié)促銷

小年前主打商品價(jià)格形象；小年后主打賣場(chǎng)人員安排，年貨商品充足，及時(shí)上架，設(shè)備設(shè)施正常運(yùn)轉(zhuǎn)，耗材零鈔充足；年后主打生鮮鮮貨，走親訪友禮品，年后要再接再厲，沖刺銷售毛利！與一般正常超市運(yùn)營(yíng)形成反差。

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