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有句老話(huà)叫隔行如隔山，比如零售業(yè)和制造業(yè)完全是2個(gè)行業(yè)，但是我認(rèn)為兩者的供應(yīng)鏈運(yùn)營(yíng)是一樣的。

在制造企業(yè)里，各種原材料零部件在流水線上經(jīng)過(guò)一定的加工流程，最終變成商品。

如果把零售商店也看成是一個(gè)生產(chǎn)工廠，那么他們生產(chǎn)什么呢？生產(chǎn)的是購(gòu)物體驗(yàn)。沒(méi)錯(cuò)，供應(yīng)鏈管的就是有形的商品和無(wú)形的服務(wù)， 購(gòu)物體驗(yàn)就是零售業(yè)提供的服務(wù)。

工廠的流水線需要精心地布局，這樣才能最大化生產(chǎn)效率，在單位時(shí)間內(nèi)生產(chǎn)更多的商品。典型的布局比如有一字型或是U型。

零售商店的布局就是流水線，我們需要發(fā)揮一下想象力，把顧客當(dāng)成“原材料”。如果他們購(gòu)物過(guò)程一切順利，找到了他們想要買(mǎi)的商品，最后結(jié)賬付款，就是經(jīng)過(guò)了全部的生產(chǎn)工位，這些顧客就成了“合格的成品”。生產(chǎn)工廠和零售商品的運(yùn)營(yíng)邏輯是不是一樣的呢？

下面我通過(guò)三個(gè)案例來(lái)介紹零售店是如何創(chuàng)造良好購(gòu)物體驗(yàn)，讓顧客在不經(jīng)意之間剁手的。

一、盒馬鮮生

這是我家附近的一家盒馬門(mén)店，非常典型的線下生鮮布局。顧客從出入口進(jìn)入店里，首先映入眼簾的是切塊盒裝水果和當(dāng)季新鮮上市的果蔬。

為什么在正門(mén)附近最先看到的是水果蔬菜？因?yàn)檫@通常是人們進(jìn)店購(gòu)物的首要原因。盒馬給人的印象是定位中高端的生鮮超市，大家都是沖著他家的優(yōu)質(zhì)商品來(lái)的。盒馬盡力讓這個(gè)區(qū)域明亮、干凈，并提供良好的服務(wù)。

此外， 農(nóng)產(chǎn)品的利潤(rùn)率往往很高，所以這些是商家想讓顧客能夠一眼就看到的，而且很想要買(mǎi)的東西。

盒馬的一個(gè)招牌就是種類(lèi)豐富的新鮮水產(chǎn)，店鋪一般把水產(chǎn)區(qū)放在最后面。這不僅因?yàn)?nbsp;水產(chǎn)的利潤(rùn)率也很高，盒馬想讓你看到琳瑯滿(mǎn)目的各類(lèi)水產(chǎn)，并被深深吸引住。

顧客還會(huì)在走道上來(lái)回地走，不管是在哪兒都能看到水產(chǎn)，它們占了好大一塊地方，盒馬就是想要讓顧客買(mǎi)一些水產(chǎn)帶回家或是當(dāng)場(chǎng)加工堂食。

盒馬的想法是讓顧客在進(jìn)店以后，按照典型的行走路線，從門(mén)口的農(nóng)產(chǎn)品區(qū)，走到后面的水產(chǎn)區(qū)，在這個(gè)過(guò)程中你可能會(huì)買(mǎi)一些原本不在購(gòu)物清單中的東西，比如零食小吃之類(lèi)的。

在零售店里利潤(rùn)率最高的商品都放在最邊緣的一圈，因?yàn)榈赇佒滥銜?huì)走過(guò)去買(mǎi)你想要的東西。你在輕松找到想要的商品時(shí)，也從盒馬想讓你看到的商品旁走過(guò)。

在走到收銀區(qū)之前，顧客還會(huì)經(jīng)過(guò)熟食區(qū)、烘培區(qū)、酒水區(qū)以及大量的零食區(qū)，這些精致的商品散發(fā)著各種卡路里誘惑，一直在吸引著顧客的注意，逛著逛著就會(huì)買(mǎi)一些。即便是不買(mǎi)，心里也已經(jīng)被種下的草，下次來(lái)的時(shí)候沒(méi)準(zhǔn)就會(huì)拿幾件。

盒馬巧妙地利用店鋪的布局，以及便捷的購(gòu)物體驗(yàn)來(lái)吸引消費(fèi)者。

二、宜家IKEA

宜家商場(chǎng)的布局永遠(yuǎn)像是一個(gè)巨大的迷宮，里面像是有逛不完的地方，還有各種好吃的，最后結(jié)賬的時(shí)候，沒(méi)有人會(huì)空手而歸。

這是從宜家官網(wǎng)上找的某家商店的平面圖，從設(shè)計(jì)上來(lái)看宜家使用了大量的隔斷，讓顧客增加行走距離，逛遍商店里的每個(gè)角落。

如果不是特別留意，你很難發(fā)現(xiàn)那些隔斷中 隱藏的捷徑，他們一般布置成和墻壁一樣的顏色，隱藏在商品之中。不得不說(shuō)宜家真是太好逛了，我沒(méi)有一次能避免剁手的結(jié)局。

吸引我去宜家的還有他們家的美食，東西好吃不貴，飲料免費(fèi)續(xù)杯，每次飯點(diǎn)的時(shí)候都是人滿(mǎn)為患，想找一張空的桌子也不容易。

宜家全球最暢銷(xiāo)的商品是什么？不是家具，而是瑞典肉丸。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，宜家每年都能賣(mài)掉1.5億顆肉丸，而最暢銷(xiāo)的一款書(shū)柜只能賣(mài)700萬(wàn)套。

其實(shí)這是宜家的營(yíng)銷(xiāo)策略，即使 虧本也要努力成為附近街區(qū)里最便宜的食品店。這樣就能給人留下一個(gè)印象，宜家商品都是價(jià)格很低，很親民，同時(shí)能增強(qiáng)消費(fèi)者與品牌的粘性，提高家具的復(fù)購(gòu)率。

現(xiàn)在1塊人民幣可以買(mǎi)什么？能買(mǎi)一個(gè)宜家甜筒冰淇淋！盡管宜家商場(chǎng)的布局心機(jī)很深，地形過(guò)于復(fù)雜，每逛一次都要消耗不少體力，但是出口處1塊錢(qián)的甜筒，以及在購(gòu)物過(guò)程中的便宜小物件還是不斷給人創(chuàng)造驚喜。

宜家這種設(shè)計(jì)運(yùn)用到了 “峰值定律”，我們對(duì)一次購(gòu)物體驗(yàn)的記憶主要取決于高峰低谷和結(jié)束時(shí)的感受，其他體驗(yàn)很快就會(huì)被遺忘。

在辛苦逛完宜家以后，出口的小吃吧能夠提供便宜又美味的小食，還有什么體驗(yàn)?zāi)鼙冗@個(gè)更棒的呢？趕緊犒勞辛苦購(gòu)物的自己吧?。ǘ缡挚鞓?lè)，誤）

宜家家具設(shè)計(jì)得很簡(jiǎn)約，但是商店布局設(shè)計(jì)得很復(fù)雜，真是“唯有套路得人心”啊……