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長(zhǎng)得好看的人，平均要多掙5%，而姿色不佳的人，要少掙9%。因?yàn)殚L(zhǎng)得好看而獲得高于平均水平的收入，叫做“美貌溢價(jià)”；而因?yàn)殚L(zhǎng)得丑而收入偏低，則叫做“丑陋罰金”。所以，好看，真的能當(dāng)飯吃。這個(gè)定律在零售商業(yè)領(lǐng)域也同樣適用。

在2016年，“新零售”的風(fēng)潮，帶來(lái)了競(jìng)爭(zhēng)也逼著線下超市的改變，最明顯的就是超市變美了。變美的方式有千萬(wàn)種，我想拎出一個(gè)變美標(biāo)兵的湖南衡陽(yáng)的精彩生活，一個(gè)是安徽六安的綠藍(lán)子超市打造錯(cuò)位美。他們有一個(gè)共同的特點(diǎn)，變美后銷售大漲。超市設(shè)計(jì)理念，超市變美變多樣的福利。

1、變好看帶來(lái)了，更多的發(fā)展機(jī)會(huì)

要問(wèn)中國(guó)的超市，哪里最值得人學(xué)，那大家肯定會(huì)說(shuō)胖東來(lái)。那要問(wèn)，那個(gè)超市被拍照拍得最多，那湖南衡陽(yáng)的精彩生活一定也是名列前茅的。

在精彩生活的店里，無(wú)論是商品陳列、內(nèi)部裝飾、風(fēng)格那都是可圈可點(diǎn)的。首先要說(shuō)的是精彩生活，也是在在2013年-2015年就開(kāi)始到胖東來(lái)進(jìn)行深入學(xué)習(xí)的。學(xué)習(xí)了胖東來(lái)的運(yùn)營(yíng)能力和商品結(jié)構(gòu)后，在公司在落地的過(guò)程中，卻發(fā)現(xiàn)了難度比計(jì)劃要難的多。

第一，當(dāng)?shù)仡櫩蛯?duì)精彩生活太熟悉了。每天一點(diǎn)小變化，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有什么感覺(jué)。我打個(gè)比方，就比如說(shuō)有一對(duì)老夫妻，老婆今天換了一個(gè)口紅的顏色，涂完后問(wèn)老公有什么發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，大部分的老公是看不出來(lái)的。那如果說(shuō)是從頭發(fā)、整個(gè)妝容、服裝都煥然一新， 這樣大部的老公就肯定能看出來(lái)的。同時(shí)，就是因?yàn)榈昀镆{(diào)整的地方太多，反而是對(duì)顧客的一種打擾。

第二，除了他們對(duì)顧客的發(fā)現(xiàn)外，還碰到了內(nèi)在的難題。很多的老員工特別抵觸這種整改的繁瑣，有很多的老員工提出了離職。

在顧客可感知和對(duì)員工的抵觸雙重的考慮下，精彩生活決定，逐步關(guān)閉老店重新設(shè)計(jì)裝修。大目標(biāo)就是能在重新開(kāi)業(yè)后，給顧客展現(xiàn)出高顏值。對(duì)內(nèi)呢，也能很好的讓員工在重裝的時(shí)間段里，更專注學(xué)習(xí)落地的流程。

而精彩生活的總經(jīng)理和設(shè)計(jì)師在制定設(shè)計(jì)方案的時(shí)候，提出了一個(gè)要求，就是：“每一家店調(diào)整后都要能給顧客留下一個(gè)最美的記憶點(diǎn)。”從2016年開(kāi)始，精彩生活的店風(fēng)格也有了幾次的迭代，美從工業(yè)風(fēng)、簡(jiǎn)約風(fēng)、歐美風(fēng)，還在正在籌備的復(fù)古風(fēng)新店。

那美的記憶點(diǎn)是什么呢？就拿2017年，改造的最大規(guī)模的精彩生活光輝店來(lái)說(shuō)，從從負(fù)一樓單層改成了三層，從一樓到三樓。重裝完可以說(shuō)是無(wú)死角，處處拍照皆是景。而要論這家店的“強(qiáng)記憶點(diǎn)”那就是在店里中廳連接一二樓的鳥(niǎo)籠造型的旋轉(zhuǎn)梯了。當(dāng)時(shí)，精彩生活發(fā)現(xiàn)這個(gè)中廳位置比較空曠，店里給人的感覺(jué)有點(diǎn)冷。想就在這打造出一個(gè)方案。設(shè)計(jì)師最后給出的設(shè)計(jì)方案，是一個(gè)巨型鳥(niǎo)籠造型環(huán)型鐵藝梯，專門放萌態(tài)十足的毛絨玩具。

當(dāng)時(shí)，這個(gè)鳥(niǎo)籠造型的梯子如果說(shuō)做了，造價(jià)并不便宜，這樣就會(huì)超出原有的預(yù)算。設(shè)計(jì)師和精彩生活總經(jīng)理商量的時(shí)候，這總經(jīng)理就問(wèn)：能做的非常好看讓人記住嗎？設(shè)計(jì)師點(diǎn)了點(diǎn)頭?？偨?jīng)理就說(shuō)：那就做。果然，這個(gè)鳥(niǎo)籠是被顧客、同行拍照上傳到朋友圈里最多次的一個(gè)點(diǎn)。

在精彩生活的店里，在陳列上的造型，就帶著團(tuán)隊(duì)多次去到日本和伊藤洋華堂學(xué)習(xí)的。特別是組合主題美陳造型堆。陳列堆上的很多造型，很多的技巧是從百貨商場(chǎng)里櫥窗的展示遷移過(guò)來(lái)的。讓店里的商品組合陳列的美陳堆，真的只會(huì)讓顧客記住，真好看啊。

那你可能會(huì)說(shuō)，這和變美后的福利好像也沒(méi)什么關(guān)系啊。當(dāng)然有啦，第一“好看是真的能當(dāng)飯吃”，精彩生活的銷售增長(zhǎng)不是2位數(shù)的增長(zhǎng)，很多門店是番翻的增長(zhǎng)。

而進(jìn)入衡陽(yáng)的地產(chǎn)品牌萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)，到衡陽(yáng)后放棄和原來(lái)一些一直國(guó)內(nèi)大連鎖品牌的合作，主動(dòng)找到了精彩門店。萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)也覺(jué)得，要在衡陽(yáng)提升整個(gè)商場(chǎng)的調(diào)性的，明顯是精彩生活更加適合。不僅如此，有些新的開(kāi)發(fā)商，給出了更低的租金、更好的位置，主動(dòng)邀請(qǐng)精彩生活來(lái)。這些事情，都是在精彩生活越變?cè)胶每粗蟆?

2、同區(qū)域相近門店，打造錯(cuò)位的美

今年，我還又到了安徽六安的綠籃超市，和他們的高管團(tuán)隊(duì)做了長(zhǎng)時(shí)間的深聊。綠籃子地在今年的整改中，把市集場(chǎng)景經(jīng)過(guò)改良后，搬到了超市里。也因?yàn)榫G籃子在六安有38家門店，小市里很多店的距離很近，這就推進(jìn)了綠籃子的復(fù)合業(yè)態(tài)的調(diào)整。除了市集，還打造出了鄰里中心的業(yè)態(tài)。這讓當(dāng)?shù)睾芏嗟念櫩透袊@：綠籃子改完后，每家店都很好看。

那要論這個(gè)系統(tǒng)的調(diào)整思路，要先從他們改名字開(kāi)始的。六安綠籃子超市，原來(lái)的名字叫愛(ài)客滿天星，我第一次聽(tīng)的時(shí)候，就順口的說(shuō)了一句：這很像ktv的名字啊。而這個(gè)連鎖超市里在2017年前，品類定位也是和這個(gè)名字一樣給人的感覺(jué)特別的模糊。什么都賣，百貨、服裝、鞋子什么都有，但好像沒(méi)有一樣是精的。

有人說(shuō)改名字會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣，這一句話放在“綠籃子”身上再合適不過(guò)了。綠籃子，綠色代表著生鮮，很多顧客直接就會(huì)想到“菜籃子”，就強(qiáng)化了顧客對(duì)店里品類定位的直觀印象了。

在整改的過(guò)程中，他們團(tuán)隊(duì)就發(fā)現(xiàn)，其實(shí)他們的直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并不是對(duì)面的超市，而是顧客的購(gòu)買習(xí)慣。覺(jué)得菜市場(chǎng)更加有便宜和親切，這是因?yàn)樾〕抢锶酥g的面對(duì)面交流，是很多人更喜歡的售賣方式。

這在2020年整改的門店的時(shí)候，能不能把這樣的場(chǎng)景保留到店里來(lái)，這不也正是現(xiàn)在很流行的市集業(yè)態(tài)嗎。在選擇整改的門店的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)也沒(méi)有什么大的把握。所以，就選定面積不大的非中心的門店金橋店，開(kāi)始做為試點(diǎn)。

店里最明顯的是，生鮮面積從原來(lái)的占不到店的30%，擴(kuò)大了占店面積的50%以上。把市場(chǎng)里的一個(gè)攤位一個(gè)攤位售賣的方式，美化后還原度很高的放入到店里了。水果攤位、葉菜攤位，肉攤位，干貨攤位。店里的員工一個(gè)人負(fù)責(zé)一個(gè)檔口，打稱機(jī)就在檔口內(nèi)，選好商品直接就可以交給營(yíng)業(yè)員打稱。在這個(gè)過(guò)程中，營(yíng)業(yè)員還能和顧客面對(duì)面的交流一下。當(dāng)時(shí)，在開(kāi)業(yè)的時(shí)候，顧客一進(jìn)來(lái)就被這種售賣的方式吸引了。都說(shuō)這樣太方便了，不要到處找人問(wèn)。

保留住顧客的親切感，還要把他們最喜歡的元素融入進(jìn)來(lái)。比如說(shuō)，店里的本地蔬菜就會(huì)專門要做一個(gè)專區(qū)陳列。這是因?yàn)?，本地的老居民喜歡去菜市場(chǎng)，其中有一個(gè)很大原因，就是可以買到當(dāng)季的本地菜品。而綠籃子生鮮團(tuán)隊(duì)，也把這個(gè)思路植入到了店里，收的周邊農(nóng)戶和小型基地的本地菜品。細(xì)節(jié)上，店里把芭蕉掛著賣就是這樣更顯的新鮮，更主要的這是菜市場(chǎng)里最普遍的一種售賣方式。

前面，我就說(shuō)到綠籃子店和店之間的距離近，有些店和店之間，相隔的距離就在500米左右。市集業(yè)態(tài)門店在整改后的效果比較理想，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)率都超過(guò)了35%。但店和店之間的距離近，復(fù)制不是最好的策略。那順著這個(gè)思路，要多業(yè)態(tài)融合，錯(cuò)位融合。

改造第二家店的時(shí)候，考慮到了新社區(qū)顧客的家庭結(jié)構(gòu)。打造“鄰里中心”為主場(chǎng)景的門店。首先，鄰里中心，那肯定就要有吃、有喝、有玩啊。

這一家店里吃的地方非常有特色，是這家店里非常強(qiáng)的風(fēng)格記憶點(diǎn)。這就像是長(zhǎng)沙的文和友的那種老街風(fēng)格，只是換成了安徽老街的風(fēng)格元素，里面的餐飲都是當(dāng)?shù)氐奶厣?。就說(shuō)門口的八個(gè)小吃攤，他是找了當(dāng)?shù)啬且恍┰瓉?lái)經(jīng)營(yíng)“蒼蠅館”的小店主。當(dāng)?shù)厝艘徽f(shuō)起就來(lái)就知道的小攤主。比如說(shuō)，就像原來(lái)街邊的毛雞蛋，也被搬到超市里來(lái)了。為了更好的支持這些小攤主，綠籃子前期用優(yōu)惠的條件邀請(qǐng)進(jìn)來(lái)。好喝的，綠籃子把門口的店面租給了當(dāng)?shù)睾苡忻倪峭圻堑哪滩璧?。有多出名呢，就像長(zhǎng)沙的茶顏悅色。

吃和喝有了，那玩呢？這里的玩，其實(shí)是給小朋友的游樂(lè)區(qū)。小城里，雙職工父母上班，小朋友是家里爺爺奶奶帶的多。而他們平時(shí)在小城里除了公園和小區(qū)里走一走，真正適合他們的娛樂(lè)場(chǎng)所就很少了。綠籃子就把兒童娛樂(lè)場(chǎng)所搬到了店里，免費(fèi)開(kāi)放。左鄰右舍的奶奶們帶著小孫子小孫女就來(lái)了，孩子們?cè)谟螛?lè)區(qū)玩。而她們也能忙里偷閑嘮嘮家常。

綠籃子的高管告訴我，年前新開(kāi)的店，又是一種新融合。我們不僅僅只是煥然一新而已，而是在同城打造出這種錯(cuò)位之美，更好的滿足同城顧客的不同需求。

變美變多樣，時(shí)尚之美和錯(cuò)位之美，精彩生活有更多的拓展機(jī)會(huì)，而綠籃子更深入當(dāng)?shù)乩习傩盏男?。所以，回到開(kāi)頭說(shuō)的：嗯，變好看是真的能當(dāng)飯吃。

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