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 人-貨-場(chǎng)，是零售的三要素。一般而言，“人”的思維會(huì)把“貨”定格在“場(chǎng)”上，形成視覺以及購(gòu)買行為的沖擊。    

眾所周知，滯客是零售藥店賣場(chǎng)運(yùn)營(yíng)技術(shù)中不可忽視的重點(diǎn)，滯留客戶在大賣場(chǎng)的時(shí)間，可以明顯增加關(guān)聯(lián)銷售，給銷售員推薦創(chuàng)造了更多時(shí)機(jī)。按照筆者所在賣場(chǎng)式門店的數(shù)據(jù)分析，成功的動(dòng)線設(shè)計(jì)可以提高銷售2%~4%的比例——這僅僅是在藥店的數(shù)據(jù)，對(duì)于大型超市而言，則可以影響50%以上的銷售。    

動(dòng)線設(shè)計(jì)針對(duì)的賣場(chǎng)大小比較復(fù)雜，受到房型結(jié)構(gòu)、品類設(shè)置、購(gòu)買人群等因素影響，很難有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)方法。實(shí)際上，國(guó)內(nèi)大多數(shù)藥店連鎖的賣場(chǎng)都沒有做動(dòng)線設(shè)計(jì)方向的操作，但在超市中的運(yùn)用已經(jīng)非常成熟?？梢哉f(shuō)，一些連鎖藥店沒有匹配度很高的動(dòng)線設(shè)計(jì)運(yùn)用方法和教案，賣場(chǎng)陳列基本停留在上世紀(jì)末的狀態(tài)。筆者根據(jù)多年經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)了一套“藥店賣場(chǎng)動(dòng)線設(shè)計(jì)運(yùn)用實(shí)操方法”。

數(shù)據(jù)分析

需要確定兩個(gè)重要內(nèi)容：一是高頻銷售的品類，如慢病處方藥、感冒呼吸系統(tǒng)非處方藥等。二是哪些為競(jìng)價(jià)商品，如優(yōu)惠商品、活動(dòng)商品。  

注意事項(xiàng)

要根據(jù)規(guī)劃的門店類型、品類結(jié)構(gòu)，甚至季節(jié)變化來(lái)做動(dòng)線規(guī)劃，才會(huì)有實(shí)際的意義。在這里舉個(gè)例子，暖貼冬季在藥店屬于高頻商品，但冬季過后，就變成滯銷商品了。

關(guān)注末端

顧客進(jìn)入賣場(chǎng)，到走向收銀臺(tái)的整個(gè)過程，所不能經(jīng)過的地方，叫動(dòng)線末端（也叫“死角”），這個(gè)位置，是需要在動(dòng)線設(shè)計(jì)中需要特別關(guān)注的一個(gè)點(diǎn)。  

注意事項(xiàng)

一定要事先模仿顧客購(gòu)買行為，確定動(dòng)線末端，特別需要區(qū)分處方藥和非處方藥的雙重動(dòng)線末端。

動(dòng)線設(shè)計(jì) 

在以上兩步工作做足的基礎(chǔ)上，把門店銷售數(shù)據(jù)中高頻的處方藥設(shè)計(jì)在處方藥動(dòng)線末端。接下來(lái)，再把銷售數(shù)據(jù)中高頻的非處方藥，設(shè)計(jì)在非處方藥動(dòng)線末端。最后，必須考慮競(jìng)價(jià)商品和季節(jié)性熱銷商品在動(dòng)線末端的具體展位，為有效、高質(zhì)量的銷售助力。  

注意事項(xiàng)

銷售數(shù)據(jù)是在變化的，所以每個(gè)月都要做分析和設(shè)計(jì)，把動(dòng)線設(shè)計(jì)運(yùn)用提升到日常排面管理工作中。
動(dòng)線調(diào)整

“業(yè)精于勤，荒于嬉?！辈煌募竟?jié)，動(dòng)線設(shè)計(jì)各不相同。四個(gè)季節(jié)，都需要大換動(dòng)線排面。除此之外，結(jié)合二十四節(jié)氣，及時(shí)換動(dòng)線排面也很關(guān)鍵。再者，就是每周根據(jù)門店銷售品類情況，更換單品排面。  

注意事項(xiàng)

一定要進(jìn)行常態(tài)化的管理和動(dòng)態(tài)調(diào)整。

效果監(jiān)測(cè)

具體而言，可根據(jù)店內(nèi)監(jiān)控視頻回放，觀察顧客是否按照預(yù)先設(shè)計(jì)好的動(dòng)線走賣場(chǎng)。如果店內(nèi)沒有視頻條件的，則需要人為觀察。    

注意事項(xiàng)

運(yùn)用動(dòng)線設(shè)計(jì)的目的是適當(dāng)延長(zhǎng)顧客在大賣場(chǎng)內(nèi)的時(shí)間，創(chuàng)造更多銷售機(jī)會(huì)。鑒于此，可以盡量通過動(dòng)線設(shè)計(jì)，讓顧客盡可能多地走完全場(chǎng)，就像消費(fèi)者逛宜家家居、大超市那樣。

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