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在商超經(jīng)營(yíng)中，很多零售商可能會(huì)遇到各種各樣的問(wèn)題，比如說(shuō)：顧客在門店徘徊，似乎在猶豫要不要進(jìn)去。顧客進(jìn)去之后馬上就出來(lái)了，或者進(jìn)店之后反感商場(chǎng)銷售的推銷等等。這些問(wèn)題出現(xiàn)的根源在哪里呢？我們都知道通過(guò)品牌推廣，到店面設(shè)計(jì)、櫥窗、燈光、音響等這些硬件設(shè)施，都能夠起到很好的吸引效果?？墒俏櫩瓦M(jìn)店之后，我們?cè)趺醋霾拍茏岊櫩屯Ａ舻臅r(shí)間更長(zhǎng)，從而增加成交幾率呢？今天萬(wàn)維商業(yè)空間設(shè)計(jì)將與大家一起分享一下商超的動(dòng)線設(shè)計(jì)和規(guī)劃。

NO.1 客流動(dòng)線設(shè)計(jì)規(guī)劃

什么是客流動(dòng)線設(shè)計(jì)規(guī)劃呢，就是顧客能如魚得水般在店內(nèi)暢游的路線安排，這就是經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的客流動(dòng)線。而能夠形成合理的客流動(dòng)線最主要的就是一點(diǎn)——通風(fēng)，通風(fēng)不良的店鋪因?yàn)闊o(wú)法通行的區(qū)域很多，會(huì)給顧客留下不容易走進(jìn)的印象，使他們對(duì)店鋪敬而遠(yuǎn)之。

放兩張圖就能明白了：實(shí)線表示顧客動(dòng)線；虛線表示空氣流向，通風(fēng)不良的店鋪會(huì)形成滯積空氣的空間，帶給顧客不良的印象，讓顧客不想接近。

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通風(fēng)良好的店鋪可以產(chǎn)生“洄游”，讓顧客來(lái)去自如，無(wú)論在店鋪的哪個(gè)角落都能安心停留，提高顧客光臨店鋪的概率。

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我們需要謹(jǐn)記這兩點(diǎn)：

1、有良好的人流動(dòng)線規(guī)劃

客流動(dòng)線是店家依據(jù)策略所產(chǎn)生的計(jì)劃性機(jī)制，并非由通風(fēng)性來(lái)決定好壞，而是看是否進(jìn)行了良好的規(guī)劃。比如宜家的人流動(dòng)線就非常完美，不動(dòng)聲色的讓人一進(jìn)去一出來(lái)幾個(gè)小時(shí)就過(guò)去了，怪不得提倡“60%的沖動(dòng)消費(fèi)，都來(lái)自動(dòng)線設(shè)計(jì)”。

2、通過(guò)陳列避免空間配置支零破碎

如果店鋪通風(fēng)性良好，則不可避免地會(huì)讓空間配置變得零碎，容易缺乏商品展示上的量感，因此需要通過(guò)陳列保持視野的充盈。

NO.2 磁石點(diǎn)設(shè)計(jì)

磁石點(diǎn)就是指在賣場(chǎng)中最能吸引顧客注意力的地方，配置合適的商品以促進(jìn)銷售，并引導(dǎo)顧客逛完整個(gè)賣場(chǎng)，以刺激提高顧客沖動(dòng)性購(gòu)買概率。

如果你的店鋪是這樣的：

那樣的店鋪哪里能久留啊，早都逛暈了，共和君建議先減少SKU量，然后再進(jìn)行接下來(lái)的磁石點(diǎn)陳列。合理的磁石點(diǎn)可以引導(dǎo)顧客的走向，進(jìn)而逛遍所有區(qū)域，那么磁石點(diǎn)需要安排在哪些地方呢？

首先我們將磁石點(diǎn)分為第一、第二和第三磁石點(diǎn)：

1、第一磁石點(diǎn)一般位于店鋪入口、櫥窗或者主通道的中島區(qū)域，陳列消費(fèi)多頻度高的主推商品。

2、第二磁石點(diǎn)位于通路的末端或是賣場(chǎng)副通道的兩側(cè)，用于誘導(dǎo)消費(fèi)者走到最里面，通常會(huì)陳列觀感極強(qiáng)的商品，例如最新的商品、明亮華麗的商品。

3、第三磁石點(diǎn)通常位于面對(duì)出口或者主通道的端頭、端架，主要就是刺激消費(fèi)者留住消費(fèi)者，陳列特價(jià)促銷品、季節(jié)性商品或是高利潤(rùn)商品。

NO.3 語(yǔ)言引導(dǎo)服務(wù)

當(dāng)顧客進(jìn)店后，有些店鋪的導(dǎo)購(gòu)會(huì)特別熱情的貼近身推銷產(chǎn)品，其實(shí)這種行為會(huì)對(duì)顧客造成非常大的壓力，可能作為店家覺(jué)得這樣特別熱情有活力，但這只是一種自嗨式的銷售。

一般情況下，進(jìn)店的顧客分為兩類：

1、主動(dòng)型顧客：一進(jìn)店就急迫的尋找目標(biāo)，或者直接問(wèn)導(dǎo)購(gòu)有沒(méi)有自己需要的產(chǎn)品。

2、沉默型顧客：進(jìn)店不說(shuō)話，有些斯文，整體節(jié)奏較慢。

第一類顧客比較好展開導(dǎo)購(gòu)流程，對(duì)待第二類顧客一定要注意：

1、導(dǎo)購(gòu)可以給這種顧客10-20秒獨(dú)立瀏覽空間；

2、同顧客保持一定的距離，不要緊跟；

3、千萬(wàn)不要做與工作無(wú)關(guān)的事情，聊天、玩手機(jī)、吃東西等。

NO.4 細(xì)節(jié)的把控

交易達(dá)成的那一刻，并不意味著交易的結(jié)束，而是下一次交易的開始，或者可能是更長(zhǎng)遠(yuǎn)連接關(guān)系的起點(diǎn)，這就是細(xì)節(jié)帶來(lái)的魅力。日本快時(shí)尚設(shè)計(jì)師品牌MINISO制定了“二指原則”，即商品之間的縫隙必須容得下兩根手指。這樣一來(lái)，既便于消費(fèi)者拿取商品，也使陳列不會(huì)顯得太過(guò)空曠。沒(méi)有破產(chǎn)的行業(yè),只有破產(chǎn)的企業(yè)，如果你的店鋪顧客進(jìn)店后停留時(shí)間太短，不妨試試優(yōu)化下以上4點(diǎn)，說(shuō)不定能大大提高你的成交率！

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