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面對(duì)電商的沖擊，實(shí)體零售倍感壓力，母嬰門(mén)店也不能例外。不少母嬰零售系統(tǒng)紛紛覺(jué)悟，開(kāi)始探索體驗(yàn)式銷售，這也被很多人認(rèn)為是反擊電商之舉?？墒?，體驗(yàn)可不是說(shuō)說(shuō)就可以。不僅要搞得好，還要搞得妙才行！事實(shí)上，場(chǎng)景化設(shè)計(jì)，體驗(yàn)式營(yíng)銷并不是這兩年才冒出來(lái)的事物。比如星巴克，顧客去里面喝的可不是咖啡。

回到體驗(yàn)式銷售，它強(qiáng)調(diào)從生活情境出發(fā)，塑造人們的感官體驗(yàn)及心理認(rèn)同，通過(guò)環(huán)境、融合營(yíng)造出別致的休閑消費(fèi)場(chǎng)所，激發(fā)出消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)和購(gòu)買(mǎi)行為。

不妨從體驗(yàn)領(lǐng)域的大咖宜家說(shuō)起.

上圖是一家宜家以客廳方式布置的賣(mài)場(chǎng)，墻壁上有一副印第安人的印象畫(huà)像，配以乳白色的沙發(fā)，形成一個(gè)視覺(jué)反差。墻面上的植物，使整個(gè)客廳富有生機(jī)，增加宜居之感。客廳的東西看似隨意擺放著，但散而不亂，構(gòu)建出一種家的溫馨情景。

宜家的本質(zhì)是陳列的創(chuàng)新，將所有要銷售的商品不再根據(jù)品類進(jìn)行區(qū)域化的陳列，而是將其組合，成為擺放在一個(gè)個(gè)房間里的物件。每一件商品都不是為了陳列而陳列，都是用來(lái)銷售的。在這種場(chǎng)景下的體驗(yàn)中，顧客眼前一亮，會(huì)心生我就像要這樣一個(gè)屋子的感慨，畢竟買(mǎi)家具的終點(diǎn)是布置屋子。同時(shí)，這容易讓顧客產(chǎn)生生活聯(lián)想，本來(lái)不需要的商品，可能也需要了。

酷漫居被認(rèn)為是兒童版的宜家，也是將賣(mài)場(chǎng)進(jìn)行兒童臥室的場(chǎng)景構(gòu)建，抓住了兒童喜歡動(dòng)漫卡通故事這一特點(diǎn)，通過(guò)由家具組合起來(lái)的家居空間，把動(dòng)漫故事帶入現(xiàn)實(shí)生活中，營(yíng)造出故事氛圍，以此來(lái)抓住顧客的心。酷漫居屬于兒童用品的一個(gè)分支，在兒童臥室這一塊借鑒了宜家，為顧客提供整體化的解決方案，誘發(fā)兒童和父母的購(gòu)買(mǎi)欲望。但是，對(duì)于全品類的母嬰店來(lái)說(shuō)，坪效和各種成本是不得不考慮的問(wèn)題。

再來(lái)看看快消品怎么做場(chǎng)景體驗(yàn)的。

上圖是一家7-11便利店 “小茗同學(xué)”茶飲的場(chǎng)景式陳列，黑板、書(shū)桌椅、大喇叭、鈴、課程表，一個(gè)課堂的場(chǎng)景就這么搭建而成了。顧客一走過(guò)來(lái)，立馬觸發(fā)其關(guān)于校園生活的聯(lián)想。

廚房類小家電九陽(yáng)公司試開(kāi)了九陽(yáng)廚房劇場(chǎng)這樣的體驗(yàn)店。走進(jìn)店里，就像回到了自家廚房一樣。廚房類的家電產(chǎn)品都被放在了情景化的位置，而不是生硬地陳列，品類還相當(dāng)齊全，豆?jié){機(jī)、電飯煲、原汁機(jī)應(yīng)有盡有。

在九陽(yáng)O2O體驗(yàn)店里，工作人員生動(dòng)地演示著各種產(chǎn)品的使用。顧客們?cè)谄穱L鮮榨果汁的同時(shí)，還能在工作人員的指導(dǎo)下用面條機(jī)制作DIY面條，使用onecup隨飲機(jī)沖制美味的咖啡和豆?jié){，體驗(yàn)自己動(dòng)手的樂(lè)趣。

九陽(yáng)廚房劇場(chǎng)的場(chǎng)景營(yíng)造非常不錯(cuò)，但真正銷售的商品并不多，這么大的空間主要用來(lái)營(yíng)造一種高檔品質(zhì)的生活氛圍。一件商品如果只是擺放在貨架上就是死的，顧客不知道怎么用，不知道用了什么效果，而店員演示操作它就活了，顧客親手體驗(yàn)，有了真情實(shí)感，達(dá)成購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的可能性就會(huì)大大增加。

以上這些例子對(duì)母嬰店有什么啟示呢？

母嬰店要不要做場(chǎng)景式設(shè)計(jì)體驗(yàn)？要做。

目前，母嬰店對(duì)于商品的陳列，多是以品類劃分為不同的區(qū)域、貨架進(jìn)行展示，小一點(diǎn)的店恐怕還會(huì)有陳列的混亂。在場(chǎng)景營(yíng)造上，大多局限于找個(gè)娃娃模特穿件衣服、放在童床里這一類，而這是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。

宜家的例子說(shuō)明場(chǎng)景體驗(yàn)可以讓顧客感同身受，產(chǎn)生生活聯(lián)想和購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，對(duì)于商品陳列，不要墨守成規(guī)。“小茗同學(xué)”茶飲的例子則可以作為產(chǎn)品吸引注意力，形成品牌印象，進(jìn)而拉動(dòng)銷售的借鑒。九陽(yáng)廚房劇場(chǎng)的例子表明演示和DIY是可以給顧客帶來(lái)好感和購(gòu)買(mǎi)意愿的。

這些不都是母嬰門(mén)店所需要的嘛！成本是母嬰店做場(chǎng)景設(shè)計(jì)體驗(yàn)的最大制約。做體驗(yàn)是有成本的，在成本和效果之間怎么樣去取得一個(gè)平衡是母嬰店必須面對(duì)的問(wèn)題。體驗(yàn)的方法可以腦洞大開(kāi)，但一旦落實(shí)到具體的門(mén)店之中考慮的因素就要很多了。

成本包括：展示面積（母嬰店面積多集中在50-300平方米之間，可謂寸土寸金）、道具成本（設(shè)計(jì)成本、策劃成本、制作成本、運(yùn)輸成本、采購(gòu)成本）、人員成本等。

體驗(yàn)做得特別好，但成本過(guò)高收不回來(lái)，又或者商品價(jià)格太貴賣(mài)不出去，怎么行？那體驗(yàn)的意義又何在呢？螺螄殼里做道場(chǎng)，難不代表沒(méi)可能。

母嬰店做這樣的展示，要從占地面積、道具裝修成本、收益預(yù)期、坪效影響等多個(gè)方面進(jìn)行考慮，選擇最適合自己的方案。300平方米左右的母嬰店，面積相對(duì)大些，可以調(diào)整陳列布局，做到細(xì)密有致。

比如騰出一塊最打眼的黃金區(qū)域，在成本和收益得到充分論證之后，作為場(chǎng)景化陳列和商品演示試用的專區(qū)。又比如本身有童車展示的門(mén)店，可以設(shè)計(jì)一個(gè)短小的坡道，提高情景感，顧客可以當(dāng)場(chǎng)推拉感受。

對(duì)于50-100平方米的母嬰店，展示體驗(yàn)同樣不能放棄。這樣面積大小的母嬰店多在社區(qū)，品類數(shù)目并不比300平方米少，顯得很擁擠。在這里做場(chǎng)景展示難度很大，可謂是“螺螄殼里做道場(chǎng)”了。不妨學(xué)學(xué)7-11便利店、全時(shí)便利店，面積也不大，但有很多門(mén)店都可以提供顧客店內(nèi)就餐了，占用面積很小，辦法是人想出來(lái)的。

一定要騰出一個(gè)空間，給奶瓶也好、吸奶器也好，或者其它什么商品也好，提供一個(gè)打動(dòng)顧客的展示。有的時(shí)候一個(gè)巧妙的演示，可能占的并不是一個(gè)空間，而是一面墻，需要多動(dòng)腦筋才是。體驗(yàn)的意義不僅僅是介紹產(chǎn)品、產(chǎn)生銷售，在此基礎(chǔ)上，體驗(yàn)還有利于顧客與店員的互動(dòng)，發(fā)展客情，甚至開(kāi)發(fā)會(huì)員。

母嬰店老板寧可少擺點(diǎn)貨，也不應(yīng)吝惜讓出這樣一個(gè)地方。

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